Tržište Azerbajdžana izniman potencijal za hrvatske tvrtke

Netom prije potpisivanja važnog ugovora u Bakuu s azerbajdžanskim Azerfon Telekomom, razgovarali smo s vlasnikom tvrtke InfoCumulus, Svenom Marušićem (na slici), koji nam je prije putovanja objasnio najnovije trendove u ICT sektoru. InfoCumulus je svijetli primjer izvozno orijentirane kompanije koja usprkos svim preprekama, širi svoje poslovanje, a paralelno s tim, zapošljava novi kadar.

Kojim se područjem poslovanja bavi InfoCumulus i otkuda je potekla ideja za pokretanjem privatnog biznisa?

Tvrtku sam osnovao 2010.godine. Do tada sam, još od fakulteta radio isključivo u korporativnom sektoru. U Microsoftu sam bio skoro deset godina. Potom je stigla ponuda da pređem u HT, točnije bio sam izvršni direktor IT odjela od 380 zaposlenika, koji je ujedno i najveći IT odjel u cijeloj Hrvatskoj. S 31 godinom sam bio najmlađi izvršni direktor. Bio mi je to vrhunski izazov koji je trajao gotovo četiri godine. S vremenom je došlo do zasićenja s moje strane i shvatio sam da je došao idealni trenutak da pokrenem svoju tvrtku, bio sam dovoljno mlad da imam energije, a dovoljno iskusan da se odvažim na takav korak.

S druge strane, bio sam u drugačijoj poziciji od većine ljudi koji pokreću svoju kompaniju tek kada ostanu bez posla. Ovo nije bio nametnuti izbor. Nije mi bilo svejedno ostaviti siguran posao i krenuti u nešto potpuno novo i drugačije. Trenutno imamo jedanaest zaposlenih s tendencijom rasta u ovoj godini. Originalno smo krenuli kao savjetnička cloud computing kompanija, a razvili smo i poslovnu primjenu cloud rješenja. U početku smo se najviše fokusirali na telekomunikacijsku industriju jer sam i došao iz tog područja. To smo nazvali poslovnom transformacijom telekoma.

Telekomi su prije tri – četiri godine pokušavali napraviti nove revenue streamove, nove poslovne modele. Svi su gledali kako sa svojim starim telekom operativnim procedurama krenuti u potpuno novi biznis. Počeli smo prodavati nova cloud rješenja na tržištu. Izvrsno smo pogodili poslovnu nišu sa konzaltingom jer smo obišli većinu telekoma odavde do Pekinga, držali im radionice i razvijali poslovne strategije. Kad je u tvrtku došao kolega Darko Jovišić, pokrenuli smo projekte savjetovanja i implementacije vezano uz custumer relationship managment sustave (CRM), odnosno sustava za upravljanje odnosima sa korisnicima. To je ubrzo postao glavni biznis naše tvrtke. Ima nas nekoliko bivših zaposlenika Microsofta i ponekad se znamo našaliti kako smo mi mali Microsoftov spin off.

Nismo klasična start up tvrtka koja stvara i potom prodaje svoje proizvode na svjetskom tržištu. Mi prodajemo usluge implementacije tehnologije i savjetovanje. U Azerbejdžanu radimo implementaciju Microsoftovog CRM-ovog rješenja. Zapravo, s obzirom na našu korporativnu povijest, to je nekako teren na kojem se bolje osjećamo i imamo neke komparativne prednosti u odnosu na svijet startupa. Od samih početaka trudimo se biti izvozno orijentirana kompanija, bez obzira koliko to nekad bilo teško. Trudimo se održavati inozemne kontakte, inzistiramo na nekim predprodajnim naporima izvan zemlje koji često ne urode plodom.

Kako je došlo do sklapanja ugovora s azerbajdžanskim Azerfon Telekomom?

Do ovog je posla došlo sasvim slučajno. Azerfon je pitao Micosoftov ured u Bakuu koji partneri rade implementaciju CRM-a. Oni su im napravili popis kompanija koji su u stanju odraditi posao. Natjecalo se ukupno desetak kompanija iz nekoliko zemalja, a mi smo pobijedili. Nikad nisam bio u Azerbajdžanu do sada, partnere sam vidio jedino na Skypu, tako smo i dogovorili cijeli posao. Prvi put letim u Bakuu kako bih potpisao ugovor.

Ovom prilikom također moram pohvaliti našu gospodarsku diplomaciju. Nakon što smo se prijavili na natječaj, javio sam se u ministarstvo gospodarstva gospodinu Vedranu Kružiću, zamjeniku ministra za trgovinu. Poziv su proslijedili našoj ambasadi u Ankari koja pokriva i teritorij Azerbajdžana i bilo mi je drago što su uzvratili poziv. Uzbuđeni smo i sretni zbog ovog posla jer otvara dugoročniju perspektivu, ipak je to petogodišnji ugovor. Imamo rok od šest mjeseci da implementiramo CRM sustav. Azerfon ima oko dva milijuna korisnika, ali naš sustav je primarno za njihove poslovne korisnike, odnosno business to business odnose.

Koje su najveće razlike između lokalnog i međunarodnog poslovanja?

Kada govorimo o međunarodnom poslovanju, najvažnije je imati reference, pogotovo one lokalne koje možete pokazati. Iskreno mislim da smo posao u Azerbajdžanu dobili jer smo im laički rečeno rekli „mi smo takve projekte već radili i nećemo vas okupirati bespotrebnim pitanjima i traženjem smjernica, implementirat ćemo ono što već funkcionira“.
Inozemni uspjeh dolazi tek nakon što vas tamošnji lokalni partneri primijete i povuku na projekte. Bez toga se je nemoguće probiti u inozemstvu. Ovaj posao je na neki način iznimka, ali svoju buduću prodaju nemamo namjeru graditi na ovom direktnom principu. Imamo dvije poslovne strategije, uvjetno rečeno. Na Istoku možemo prodati know how princip, jer u Azerbajdžanu nije bilo lokalne kompanije sa našom ekspertizom i zato su nas uzeli.

Takva strategija sigurno ne bi bila uspješna u Francuskoj ili Njemačkoj. Na zapadnim tržištima jedina strategija nažalost može biti „low cost IT“ pamet. Na Istoku možemo prodati dodatnu vrijednost zbog toga što smo ipak malo ispred njih što se tehnološkog razvoja tiče. Na istoku treba prodavati konzalting usluge, a zapadu smart outsourcing. Mi još uvijek na Zapadu nemamo puno poslova. Radili smo ICT strategiju Kirgiz telekoma, implementacijske studije u Kazahstanu, ICT strategiju Telekoma Srbije. U Hrvatskoj smo također dosta toga radili, otprilike pola biznisa otpada na implementaciju, pola na savjetovanje.

Možete li malo pobliže opisati specifičnosti poslovanja rastućih tržišta Istoka, točnije bivših država članica SSSR-a?

Među ostalim izazovima poslovanja, glavobolju mi zadaje činjenica kako nitko u našoj kompaniji ne priča ruski jezik. To je uistinu veliki problem. Trenutno otvaramo novu poslovnu priliku u Kazahstanu, tamo dolazimo na teren bez znanja ruskog jezika i sad već razmišljamo da odemo kolektivno na tečaj ruskog. Druga mogućnost je da nađemo lokalnog partnera koji će s nama surađivati na terenu. Ustinu se radi o specifičnim tržištima i nije lako ugovoriti novi posao. Microsoft Central Asia odgovorna je za cijelo područje Uzbekistana, Kirgistana,  Turkmenistana, Mongolije i Tadžikistana, a nemaju dostatne ljudske resurse koji bi to kvalitetno pokrili, pa nas ponekad angažiraju da za njih obavimo neki posao.

Pravila poslovanja razlikuju se od države do države. Ekonomski najslobodniji i najotvoreniji svakako je Kirgistan koji je ujedno i najsiromašniji. Nema značajnih prirodnih bogatstva, dok se s druge strane Azerbajdžan naglo razvija jer kako znamo, leži na nafti. Uzbekistan zato ima velike zalihe zemnog plina, ali otežane uvjete poslovanja. Sigurno imamo priliku na tom tržištu i realno govoreći, razina njihovog informatičkog razvoja je znatno niža od našega. U takvim uvjetima repliciramo tehnologiju koju smo na ovim područjima implementirali prije nekoliko godina.

Biste li opet ušli u poduzetničke vode da možete početi ispočetka? Koje su najveće brige svakog poduzenika?

Ovu pustolovinu bi ponovio i sto puta iznova. Ne znam jesu li u pitanju pozitivna iskustva ili se tako jednostavno posložilo, ali sada volim ovaj posao. Bez obzira na to, još smo u rizičnoj fazi razvoja kompanije. Što više zaposlenika imamo, to sve teže spavam. Moramo sve više prodavati kako bi pokrivali svoje operativne troškove.  S druge strane, ako se želimo širiti i raditi veće projekte, moramo zapošljavati nove ljude. Kapacitet isporuke direktno ovisi o broju ljudi. Definitivno ćemo zapošljavati nove ljude, ali to će prvenstveno ovisiti o količini novih projekata. Sad smo zaposlili dvoje novih, a do kraja godine trebalo bismo imati još četiri nova zaposlenika.

Koji su vam trenutni planovi i dugoročne ambicije u ICT biznisu?

Iskreno, kad radiš žestokim tempom, ostaje ti malo vremena za maštanje o budućnosti. Ambicije su svakako da tvrtka preživi i nastavi rasti, da što manje ovisimo o hrvatskom tržištu i javnoj nabavi, jer realno govoreći, postoji samo 50 kompanija koje bi u Hrvatskoj mogle kupovati naše usluge. Danas je omjer lokalnog i inozemnog tržišta u našem poslovanju podjednak. Od velikih klijenata u Hrvatskoj moram izdvojiti HT, Microsoft, Adris grupu, Agenciju za podršku informacijskih sustava i Hrvatski zavod za zapošljavanje.

Sad radimo zgodan konzalting projekt u Dubrovniku, točnije ICT strategiju Dubrovačko-neretvanske županije.  Angažirali su nas kako bismo napravili dokument koji će biti podrška za apliciranje na EU fondove. Inovativno je kada jedna županija uopće promišlja o ICT sektoru kao o relevantnoj kategoriji.

Možete li nam objasniti najnovije svjetske trendove u ICT sektoru?

Ima ih jako puno, a mi se kladimo na tri. Prvi je monetizacija našeg akumuliranog znanja i iskustva CRM sustavima, drugi je koncept socijalnih mreža prilagođenih poslovnom okruženju, alternativa Intranetu, nešto kao kompanijin privatni Facebook sustav. I to ne u obliku javne socijalne mreže kao što je LinkedIn, već socijalne mreže koje se implementiraju unutar tvrtki kao aplikacije za naprednu kolaboraciju između zaposlenika.

Treći trend kojeg smo prepoznali i na to se mislimo sigurno kladiti je enterprise mobility za poslovne aplikacije u mobilnim scenarijima. Primjera radi, za Allianz smo radili aplikaciju koja se zove Mobilni procjenitelj. Na tablet uređajima napravili smo kompletno, paperless rješenje izvida šteta. Od radnog naloga, do slikanja automobila, procjene štete, generiranja kontrolnog lista i rezervacije sredstava za određenu štetu i sve to bez ijednog papira. Radi se naravno o ogromnim uštedama i smanjenju grešaka uzrokovanih ljudskim faktorom. Ukratko bilo kakav terenski posao, odnosno bilo kakav dio procesa koji zahtijeva izlazak iz ureda može se unaprijediti korištenjem tehnologije. Ne radi se o klasičnim mobilnim aplikacijama koje možete preuzeti iz app storeova, već se radi o pažljivoj izradi pojedinačnih aplikacija koji će odgovarati postojećim operativnim sustavima i procesima unutar neke kompanije. Sve mora biti pametno integrirano, zapravo promatramo ove aplikacije kao nadogradnju postojećih sustava.

Izvor: hr.biznis-plus.com

–

Zanima li vas putovanje, vize ili smještaj u Rusiji ili ZND, organizacija raznih seminara i poslovnih sajmova u Rusiji ili ZND, možete se obratiti agenciji Atlantis Travel – stručnjacima za Rusiju i ZND uz koje ćete se u Rusiji i ZND osjećati kao kod kuće.